作者：均信担保北环分公司经理  鄂宇

    对于一名初入职场的担保行业工作者来说，最大的困扰莫过于如何能够快速的融入环境，适应角色，面对各行各业情况迥异的中小企业以及纷繁复杂且多数并不规范的申保材料如何能够条分缕析、去伪存真，根据项目的具体实际情况准确的得出担保结论。笔者将结合自身多年来的从业经历及个人工作心得来阐释一下担保业务的三个考察要点。

　　对申保企业的考察通常是一个从表象到深入的过程。初识企业，业务员首先关注的是企业的外在，主要包括企业概况、相关证照、产品情况、品牌知名度以及行业属性等。在大致了解了表象之后，需要进行下一步的企业财务因素的考察，主要包括核实财务数据、关联企业数据，分析偿债能力等等。之后再进行相关资产的评估考察，针对反担保措施作出评价，统筹分析业务存在的风险及相对应的风险规避方案落实，最后决定是否发放担保贷款。而在以上一系列的分析过程中，关键点在于对企业各项数据的综合分析，其中包括财务信息分析和非财务信息分析，当然无论采用哪种分析方法，最终的目的都是为了发现项目风险，并针对所发现的风险制定出相应的规避方案。因此，风险点发现的是否及时以及规避方案的制定是否合理应是考核担保从业者业务能力的重要标准。

　　那么具体应如何准确识别出申保企业存在的风险隐患呢?申保项目的考察，大体可以从三个方面介入，即“人”、“能”、“房”。通过这三个方向的材料整理及数据的分析，基本可以较为全面的掌握申保项目的总体情况。

　　(一)分析“人”。它所指向的是与申保业务相关的所有人员，包括借款人、产权人、保证人等等。对于“人”的考察，应以“人品”考察为主线，因为它决定了相关人是否具备主动还款意愿，“人品”的好坏，将对业务未来的风险状况产生重要影响。“人品”的主要体现在几个方面，即言谈举止、外在形象、处事方法、外部评价和征信状况等。当然“人品”作为相关人的考察中最为重要的一个因素，也是最难把控的。曾国藩相术口诀中曾作过这样的表述：“邪正看眼鼻，真假看嘴唇;功名看气概，富贵看精神;主意看指爪，风波看脚筋;若要看条理，全在语言中。”这就说明“人品”是有它的外在表象的，因此对于相关人的考察，业务员也可以从以上几方面入手，但受业务考察时间的限制，往往无法全面的去分析考察对象的真实情况，因此这就要求业务员重点关注“一对一”访谈环节中受访人员的瞬间反映和习惯动作，比如被访企业经营者，在同考察人员介绍企业时表现的温文尔雅，但走开接电话时便不自觉的表现出“龙吟虎啸”的另一面。再如，经营者的衣着、用品、座驾、办公室及厂区的装修风格等侧面细节，都可能反映出其行为习惯以及处事风格。因此业务员多加留心细节问题，往往会有意想不到的收获。

　　通过多年的业务操作实践，笔者经过思考总结，认为在业务考察时如遇到以下几类人时应特别引起重视。一是对于拥有丰富的法律常识和相关工作经历者、拥有丰富融资经验者，考核时要谨慎;二是对大龄单身青年，家庭关系不和睦者，考核时要谨慎;三是对村屯中有一定的社会地位的人员考核时要谨慎;四是对涉及“黄”、“赌”、“毒”，等不良嗜好的人员要坚决拒绝。

　　(二)分析“能”。它所指向的是申保企业的偿债能力，属于第一还款来源。而对于偿债能力的分析可以大体从以下几方面展开，即借款用途、资产状况及结构、对外负债情况、盈利能力及现金流情况、成长性及营运能力。本文着重介绍借款用途和对外负债情况的分析技巧。

　　首先对于 “借款用途”的考核应重点落在“真实性”的考察上，而对于企业真正借款用途的发现有时就在申保材料之中。例如笔者曾做过的一笔业务：某米业公司申请担保贷款，以米业的经营收入作为还款来源，借款用途为稻米收购的流动资金，提供的抵押资产为某开发商名下的多处房产，对于抵押资产的情况，经营者给出的解释为朋友借用。针对这一状况，很显然企业借款用途的真实性非常值得怀疑和推敲。借款用途可为后续的申保企业考察提供前提，同样，后期的考察过程也应为借款用途的真实性给以佐证。“借款用途”和“人品”具有同样重要的地位，它们往往是业务发生风险时两个重要的非财务因素。

　　在企业负债的考察中，业务员可以轻易知晓企业通过正规金融渠道所取得的融资贷款情况，但是对于民间借贷情况的考察却是一个客观存在的难题，因为此部分借贷并不通过人民银行的征信系统，很难加以考证。针对这部分的考察内容应重点关注企业财务数据中的三个“规律”，即“规律的时间给规律的人以规律的钱”。举例说明，当考察企业账目时，调查人员发现每月月末，企业都会向张三账户中转账3万元现金，这一状况持续数月。那么此时应该关注的方向有两个，一是张三是否是企业的合作伙伴，与其有资金往来，在其他的企业材料中是否有所体现，比如材料采购合同、产品销售合同等，若经过认真核实，均未发现张三与企业的经营活动有关，那么就进入了第二种可能，即企业有可能和张三存在民间借贷关系。

　　对于企业偿债能力的考察，通过实际业务操作，笔者认为，一是关注申保企业的行业属性，了解该行业的相关国家政策;二是关注企业真实的借款用途;三是重视企业对外负债情况，特别是可能存在的民间借贷;四是重视相关数据的分析和第三方佐证材料的提供，重视非财务因素分析。

　　(三)分析“房”。它所指向的是申保企业所提供的抵押资产，包含房产、土地、股权、设备、存货等等，属于第二还款来源，也可以说是被动还款来源。对于“房”的分析，可以从抵押资产的产权状况、价值及变现能力、使用情况等方面来进行。对于抵押资产的选择关键点在于利益的牵动性，即抵押资产可以牵动相关人利益。而牵动性的关键所在就是抵押资产的价值确认。

　　笔者对于“房”的考察笔者认为，一是反担保物的选择要触动相关人的利益;二是应重点考虑抵押物的变现能力，关注位置、用途;三是抵押物价值确定时应提前考虑到赋税的因素，尤其当抵押物为商服时。

　　通过以上对于“人、能、房”的简述，大体总结了对申保企业考察的切入点以及概括性的考察方法。下面笔者将通过一个案例来验证一下，“人、能、房”三因素分析在保前保后调查过程中的重要作用。

　　例：伊春市某木业企业位于伊春市T区，成立于2003年12月，注册资本贰佰万元，企业法人吕某，股东为吕某、王某夫妻二人，企业占地面积37000㎡，建筑面积8100㎡，拥有职工200余人，该企业以锯材加工、细木工板、集成材为主导产品，通过核算购进原木明细账，2012年购进木材3万余m³，年产值在3600万元左右，每月电费在5万元左右。2013年4月向我公司申请担保贷款，金额为1000万元，期限2年期。

　　在对于企业概况初步了解后，笔者对企业的基本情况按照“人、能、房”三因素进行分解分析：首先，人----相关人。在这笔业务中涉及到的人有两部分，即实际用款人为法人夫妻双方吕某、王某，保证人为吕某某(法人独子)、韩某(财务主管)、杜某(生产厂长)。

　　通过各种渠道的考察，得知吕某及其经营的企业在当地小有名气，且吕某本人的口碑较好，因此初步认定“人品”方面的考察基本合格。在通常业务中，对于保证人的考察着重看的是保证人的保证能力，即在借款人偿债能力出现风险时，保证人对此债务的偿债能力。但是此单业务中的保证人的选择标准则是对于实际用款人的限制能力和对企业真实经营情况的佐证。案例中三个保证人都具备这特殊的身份。吕某某----法人独子，按照中国人的传统观念“虎毒不食子”，任何父母都不会愿意自己的子女陷入困难之中，因此实际用款人吕某愿意吕某某介入自己的债务中，充分说明其对自己的企业经营信心十足。而韩某和杜某分别掌管着企业的资金和生产情况，他们愿意承担连带保证责任，也说明其二人对企业较有信心，可以反证出企业经营状况的确良好。

　　其次，能----偿债能力，企业的主要财务数据如下。借款用途：贷款支付方式为委托支付方式，支付对象为黑龙江省T林业局木材预收款专户。

　　财务数据：

　　上述数据均有销售发票佐证

　　上年全年缴纳电费457738元

　　企业的资金用途为购买原木，且贷款资金直接进入专款账户，与申保用途相符。另外企业提供的各项财务数据也相对明晰，且所有的销售数据均有销售发票进行佐证，第三方佐证材料齐全有力。电费的使用量也基本符合企业的生产实际。(电费数据的提取，是在生产型企业考察中最容易获得能够切实反映企业真实经营情况的佐证材料，所以应引起调查人员的充分重视。)

　　最后，房----反担保措施。此笔业务设定的反担保措施如下：

　　1、12套厂房，产权人为伊春市某木业有限公司(吕某)，坐落于T区，合计面积8100㎡(其中砖木结构9个合计面积4300㎡，钢构3个合计面积3800㎡);

　　2、土地，使用权人为伊春市某木业有限公司(吕某)，座落于T区，工业、租赁，面积37000㎡，终止日期至2018年7月18日(缴纳土地租赁费截止日期);

　　3、股权，某木业全部200万元股权(其中吕某130万元，王某70万元);

　　4、机器设备，公司全部机器设备合计696台(套)，购进价值797.5149万元;

　　5、自然人保证，企业法定代表人吕某、股东王某、吕某独子吕某某、时任企业会计杜某、企业会计李某承担无限连带责任保证。

　　此笔业务中担保公司选择了除存货质押外的企业所能够提供的全部的反担保方式。

　　通过“人、能、房”三方面的分析，担保公司可以得出的调查结论是：为企业提供金额为1000万元，期限为2年的担保贷款。

　　这一方法运用，最直接达到的效果就是可以使复杂的分析过程变得清晰、有条理，可以使调查人员更容易入手操作，同时也更便于审批人员清晰的了解业务情况。但是此种方法能否真实的识别业务风险并有效控制风险呢，就这问题我还需做进一步探讨。

　　此笔业务在本金到期时发生风险，企业无能力偿还贷款本金，最终由担保公司代物清偿。

　　对于这样一个运用了“人、能、房”，三标准认真分析的业务，为什么还是发生了风险呢，这里还需要用“人、能、房”三因素来进行分析、寻找风险产生的根本原因。

　　首先，人----相关人，在本金到期时，借款人吕某来到担保公司寻求解决方法，希望能够通过以资产抵债的方法解决代偿问题。这一举动反映出借款人有积极解决问题的意识，因此可以考虑问题可能出在其他方面。

　　其次，能----偿债能力，在贷款的存续期间，国家曾出台过一个政策，即国有林区全面禁伐。于是直接导致伊春地区的木材行业处于困境之中。该借款企业受政策影响，生产停滞，最终因外债过多申请破产。可见行业政策对企业经营的影响作用十分巨大。

　　最后，房----抵押资产，在此笔业务中，担保公司采用了多种抵押资产组合方式但最终仍然出现问题，此外借款人在贷款到期时采用“以资抵债”的处置方法都说明了反担保措施价值的降低，已经低于了代偿额。

　　在这个案例中，我们可以看到风险发生的原因在于企业经营的恶化，在企业面临国家产业政策调整时，经营者未能跟上政策形势积极调整企业发展方向而最终导致破产。经营者存在经营能力的问题，企业存在行业调整的问题，同样担保公司在设置反担保措施方面也存在价值确认过高，变现能力较差等问题。综合以上因素最终导致了代偿的发生。

　　那么通过这个案例是否说明了“人、能、房”的考察方法并不符合担保业务的操作实际呢?在此所有担保行业从业者更应该关注一个问题，即申保企业是一成不变的吗?答案当然是否定的。企业的变化过程----由申保变在保最后到解保，虽然“人、能、房”三要件可以进行较为全面的分析，但是它并不能全面反映出这一变化的动态过程，因此这就要求调查人员一定要加强在保项目的管理，加强保后跟踪，及时的发现企业变化着的风险，力争早发现、早解决。